Inhaltsverzeichnis

Auf kompakten 40 Seiten erfahren Sie leicht verständlich alles, was Sie über das erfolgreiche Verkaufen wissen wissen. Ein Handbuch der Superlative.

Verkaufspsychologie

• Erklärung des Begriffs "Verkaufen"
• Verschiedene "Sprachen" zwischen Kunde und Verkäufer
• Psychologisches Thermometer im Verkaufsgespräch
• Kaufgründe des Kunden
• Wie beeinflussen wir das Gefühl eines Menschen?
• Rationalisierung und Sekundärmotive
• Warum kauft der Kunde?
• "Aktive" und "passive" Kundentypen
• Transaktionsanalyse (TA)

Verkaufstechnik

• Aufbau des Verkaufsgespräch (AIDA)
• Aufmerksamkeit wecken
• Interesse erregen
• Drang zum Kauf schaffen
• Abschluss machen
   
• Phasen des Verkaufsgesprächs
• Verkaufsargumentation
• Kundenprobleme lösen
• Vorteile des Produktes/der Dienstleistung
• Argumentationskatalog
• Anti-Verkaufsausdrücke vermeiden
   
• Fragetechnik
• Anwendung der Fragetechnik im Verkaufsgespräch
   
• Kundeneinwände
• Einstellung gegenüber Kunden mit Einwänden
• Einwandanalyse
• Einwandbeantwortung
   
• Preisproblem
• Steht der Preis im Vordergrund?
• Preiseinwände und deren Beantwortung
• Wie man den Preis vom äusseren Eindruck her senkt
• Preisnachlässe, Konditionen
• Wann werden Preisreduktionen gewährt?
   
• Verkaufsabschluss
• Kaufsignale
• Verschiedene Abschlussmethoden
   
• Demonstration
• Ziele einer guten Demonstration
• Drei verbreitete Mängel Merkpunkte für Ablauf wirksamer Demonstration

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